인간 본성 불패의 법칙

이 책은 재미있다. 진도도 빠르고 이해하기도 쉽다. 현실에서도 무언가 응용할 것이 많은 것 같다. 그런데 막상 실천하려고 하면 잘 안될 것 같기도 하다.

한편 이 책에서 인용한 막스 플랑크의 표현처럼 " 새로운 아이디어는 장례식 하나만큼씩 전진한다"라고 한 말이 이해가 된다. 사람들은 좀처럼 변하지 않는다. 하지만 이 책은 사람들의 저항을 효과적으로 줄이는 방법을 제시한다.

새로운 아이디어는 맥주 같다고 한다. 맥주의 쓴 맛은 처음에는 별로이지만, 익숙해지면 달콤한 위안이 된다고 한다. 그런데 그것을 다시 바꾸려면 역시 마찬가지로 힘들다.

유용한 방법 중에서 열등한 비교대상과 나란히 제시하는 방법도 좋았다. 아이들이 어릴 때 가끔 써먹던 방법이다. 하지만 조금 지나면 통하지 않는다. 상대가 더 좋은 대안을 생각해 낼 수 있다면 통하지 않는다. 

바닷가 게가 먹이로 삼는 홍합의 사이즈를 고를 때를 관찰한 '최적 섭식 이론'을 보면 느끼는 바가 많다. 에너지 섭취를 극대화하기 위해 비용과 효익을 따지는 것, 이른바 최소 노력의 법칙 (이른바 가성비 이론)은 우리들도 제일 좋아한다.

확률을 감안해서 복권의 기대수익이 크지 않다는 것, 인형 눈을 붙이는 데는 시간도 노력도 별로 들지 않지만 개별 수익이 너무 낮아서 역시 기대수익이 크지 않다는 것을 우리는 계산하지 않아도 육감적으로 알게 된다. 

그리고 언어는 발음하기 편하고, 짧아진다는 것도 당연하면서도 막상 사례를 들어보니 재미있다. 'God be with ye.'에서 'Good-bye'로 다시 'bye'가 표준어로 된 사례들도 어원을 몰랐던 나로서는 재미있었다.

근접성의 원칙은 사람들의 우정이 편의성에 토대를 두고 있다는 개념인데, 나 역시 40년 이상을 만났던 친구들보다 매주 1~2번 이야기를 나누는 회사 동료와 더 친하고, 더 많은 이야기와, 공감대를 나눈다.

저항이 줄어드는 방향으로 모든 시스템과 프로세스는 변형되기 쉽다. 그것이 충족되기 어렵워서, 교류나 커뮤니케이션 등이 원활하지 않으면 조직과 시스템은 성장하지 않는다. 

여러분이 원하는 바로 그 행동을 조금만 더 쉽게 할 수 있는 방법을 찾아낸다면 사람들의 행동은 크게 바뀔 것이다.

이 책을 읽을 때 노코딩 프로그램에 대해 급관심이 쏠렸다. 운동하는 사람들이 모인 오픈카톡방에 운동 인증 릴레이를 하고 있는데, 기록이 휘발성이라 오랫동안 기록을 남기고 싶었다. 

그래서 이전에는 구글시트를 이용해 설문과 함께 피드백을 하였는데, 사람들의 반응을 이끌어내는 것도 조금은 힘들었다. 그러나 무엇보다 내가 매일 정리하는 것이 힘들었다. 의욕적으로 시작했으나, 심리적 부담은 커지고 조금씩 펑크를 냈다.

그러던 중에 노코딩 플랫폼을 이용해 좀더 편리하게 관리할 수 있도록 만들었다. 노코딩 플랫폼이 좋은 이유를 찾았다. 나처럼 코딩을 모르는 사람들도 프로그램 코딩한 것 같은 효과를 냈다.

나는 이제 관리하기는 쉽다. 다만 카톡방에 있는 사람들이 2번 인증을 해야 하는 번거로움이 있다. 아주 커다란 마찰력이다. 이것이 귀찮아서 인증을 안할수도 있고, 그러면 운동을 쉬게 되는 계기가 될 수도 있다.

IPA가 이처럼 놀라운 결과를 얻을 수 있었던 것은 두 가지를 잘했기 때문이다. 먼저 IPA는 마찰력이 발생하는 지점이 어디인지 철저히 진단했다. 그리고 해당 지점을 파악한 후에는 행동에 작용하는 저항력을 없앨 수 있는 창의적인 해결책을 생각해 냈다. 

모호함을 극복하는 데는 우리가 '로드맵을 작성하라'라고 부르는 과정이 필요하고, 양적 노력에 따른 마찰을 극복하려면 우리가 '행동을 원활화하라'라고 부르는 과정이 필요하다.

이 말은 우리가 자기계발을 하면서 따를 수밖에 없는 전략과 전술이 모두 들어있다고 생각한다. 가슴 뜨거운 목적과 미션을 발판으로 원대한 목표를 세우고, 그것을 단계적으로 쪼개라. 5년, 1년, 분기, 월, 주, 일, 시간 단위로...

그리고 행동으로 옮기는 좋은 방법은 트리거를 만드는 것이다. 새벽에 일어나서 저절로 운동과 독서하는 방법 등이다. (예를 들면 화장실 물내리고 푸쉬업 10번, 그리고 몸무게 재고, 물 한잔 마시고, 기지개 펴고, 서재로 가서 책을 편다.) 

이 책을 읽고 좀 더 고민한다면 '세가지 차원의 가치' 부분이었다. 겨울 외투를 새로 장만할때 고르는 것을 내면의 모습에서 바라볼 수 있게 된다.

기능적 가치 : 이 외투를 입었을 때 얼마나 따뜻하고 보송한가?
사회적 가치 : 이 외투의 스타일과 브랜드를 본다면 남들은 내게서 어떤 신호를 읽을까?
정서적 가치 : 이 외투를 입었을 때 나는 나 자신을 어떻게 느낄까?

외투 하나를 고를때 우리는 3가지 모두 고려한다. 그런데 이 세가지중 하나라도 제대로 고려하지 않고 있다면 구매를 해서 입다가도 불만족하게 된다. 내 경우는 사회적 가치를 자꾸 간과하다가 결국 버리는 경우가 많았다. 

정서적 가치에 대한 부분은 표현하기도 어렵고, 정량화도 안되고, 숨어있는 경우도 많기에 간과하기가 쉽다. 그리고 의외로 개인차가 심해서 어떤 사람들은 쉽고 편한데, 어떤 사람들은 힘들고 불편할 수도 있다.

회사는 고객의 전기 사용량을 소비자 평균과 비교한 보고서를 고객들에게 보냈다. 넛지의 심리학에 따르면 이렇게 비교를 당했을 때 전기 사용량이 줄어들어야 한다. 이 넛지는 정치 성향이 진보적인 고객들에게는 성공을 거뒀다. 그러나 정치 성향이 보수적인 고객들은 이 메시지가 자신을 조종한다고 느꼈고, 전기 소비를 늘리는 방향으로 반항했다.

반발의 조건은 1) 핵심 신념을 건드릴 때, 2) 변화에 대한 압박을 느낄 때, 3) 듣는 사람이 배제되었을 때 라고 한다. 사람들은 불필요한 조건이라도 선택할 수 있는 권리를 절대적으로 선호한다고 한다.

반발을 극복하는 최고의 비결은 더 이상 변화를 강요하지 않는 것이다. 사람들을 설득하려 들지 말고 그들이 스스로를 설득할 수 있게 도와주어야 한다. 영향력이나 혁신에 대한 이런 식의 접근법을 '자기 설득'이라고 한다. 변화를 향한 주장이나 깨달음이 내면으로부터 나올 때 자기 설득이 일어난다.

최고의 설득법이지만, 조종하지 않는다는 느낌을 줄수 있을까? 엄청난 인내와 감각이 필요하다고 생각한다. 하지만 우리 부모들이 자녀들하고 지냈봤지만, 대화의 시간을 짧게 잡으면 조종의 느낌이 강하다. 시간을 들여 천천히 경청하고 나도 유연해야만 설득과 공감이 가능하리라고 생각한다.

사람들에게 취소하라고 말하는 대신 예스 질문을 한 것이다. 이 식당에는 대화를 끝내면서 이렇게 물었다. "혹시 오시지 못할 경우에는 취소 전화를 주시나요?"

나도 이런 대화법을 개발해내고 싶다. 회사에서든 가정에서든 오해없이 내 마음의 부담을 전가하지 않으면서도 상대방에게 정중한 부탁을 하는 법을 찾아내고 싶다.

그리고 이 책의 주제와는 조금 거리가 있지만, 미국 고등학교 미식축구 밥 래두서 감독의 다짐카드를 내 카드로 만들어 보고 싶다. 이런 말을 스스로에게 되새기면 매일 매일 좀 더 나은 사람이 될 것도 같다.

준비 목표 : 나는 어떻게 더 강해질 것인가?
연습 목표 : 나는 어떤 기술을 향상시킬 것인가?
경기 목표 : 경기 중에 나는 무엇을 달성할 것인가?